L’objectif de cette partie est de clairement définir et mettre en avant les éléments de l’offre phare que vous allez proposer à votre marché Cible.
Nous vous proposons de couper cette offre en 7 parties et de résumer le tout dans un court paragraphe facilement communicable.
- Ce qui est vendu:
Si vous ne communiquez pas clairement ce que vous vendez, les clients potentiels pourraient être confus et ne pas comprendre la valeur de votre produit ou service. Cela peut réduire leur intérêt et leur envie d’acheter.
a. Assurez-vous que votre produit ou service répond à un besoin ou résout un problème spécifique pour votre public cible.
b. Communiquez clairement les caractéristiques, les avantages et la valeur ajoutée de votre offre.
- Combien ça coûte:
Si les clients ne connaissent pas le prix de votre produit ou service, ils pourraient hésiter à s’engager dans le processus d’achat ou chercher des alternatives moins chères. Une transparence sur le prix est essentielle pour instaurer la confiance et faciliter la décision d’achat.
a. Fixez un prix compétitif et en adéquation avec la valeur perçue de votre produit ou service.
b. Prenez en compte les coûts de production, la marge bénéficiaire souhaitée, et la concurrence sur le marché.
c. Offrez des options de paiement flexibles pour faciliter l’achat.
- Processus d’achat:
Un processus d’achat compliqué ou peu clair peut décourager les clients et augmenter les abandons de panier. Un processus d’achat simplifié et fluide favorise une expérience utilisateur positive et augmente les conversions.
a. Simplifiez le processus d’achat pour minimiser les frictions et les abandons de panier.
b. Assurez-vous que la navigation sur votre site web est intuitive et que les étapes d’achat sont clairement définies.
c. Offrez un support client réactif et de qualité pour rassurer les clients et résoudre les problèmes éventuels.
- Premium lors de l’achat / cadeau en lien avec le produit ou service:
Les offres supplémentaires et les cadeaux peuvent créer un sentiment de valeur ajoutée et inciter les clients à acheter. En omettant ces éléments, vous pourriez passer à côté d’une opportunité d’augmenter la valeur perçue de votre offre et d’encourager les ventes.
a. Offrez des bonus, des réductions ou des cadeaux pour inciter les clients à acheter.
b. Assurez-vous que ces offres supplémentaires sont pertinentes et complètent votre produit ou service.
c. Communiquez clairement la valeur ajoutée de ces offres pour augmenter la valeur perçue de votre offre globale.
- Un point de rareté – Limité en temps, conditions d’accès, nombre d’exemplaires:
La rareté crée un sentiment d’urgence et incite les clients à agir rapidement. Sans un point de rareté, les clients pourraient remettre leur décision d’achat à plus tard et finalement ne jamais acheter.
a. Créez un sentiment d’urgence en limitant la disponibilité de votre offre.
b. Utilisez des compteurs de temps ou mentionnez le nombre d’exemplaires restants pour inciter les clients à agir rapidement.
c. Cela permet de créer une demande plus élevée et d’encourager les achats impulsifs.
- Une garantie forte qui retire le risque des épaules de l’acheteur:
Une garantie solide rassure les clients et réduit leur perception du risque. Si vous ne proposez pas de garantie, certains clients pourraient être réticents à acheter, craignant de ne pas être satisfaits du produit ou service.
a. Offrez des garanties solides pour rassurer les clients et les inciter à acheter.
b. Cela peut inclure une garantie de remboursement, un essai gratuit ou une assistance après-vente.
c. Une garantie forte montre que vous êtes confiant dans la qualité de votre offre et améliore la confiance des clients.
- Des éléments rationnels permettant de justifier l’offre:
Les éléments rationnels renforcent la crédibilité de votre offre et aident les clients à justifier leur décision d’achat. Sans preuves tangibles, certains clients pourraient douter des avantages de votre produit ou service et choisir de ne pas acheter.
a. Fournissez des preuves tangibles pour appuyer les avantages de votre produit ou service.
b. Cela peut inclure des témoignages de clients satisfaits, des études de cas ou des données statistiques.
c. Ces éléments rationnels aident les clients à justifier leur décision d’achat et à surmonter les objections éventuelles.
- Un paragraphe résumant les éléments de l’offre phare:
a. Rédigez un résumé concis qui met en évidence les points clés de votre offre phare.
b. Utilisez un langage clair et persuasif pour inciter les clients
On est souvent tenté en temps que directeur marketing ou des ventes de ne pas appliquer et mettre en place la totalité des 7 éléments de l’offre phare irréssitible. Notamment: les premiums, la garantie et le point de rarete.
Dans ces moments, il peut être bon de se rappeler les chiffres suivants.
- Simplification du processus d’achat: Une étude de Baymard Institute a révélé que 21% des acheteurs en ligne abandonnent leur panier en raison d’un processus de commande trop long ou compliqué. (source: https://baymard.com/blog/ecommerce-checkout-usability-report-and-benchmark)
- Offres promotionnelles et cadeaux: Selon une étude de l’Université de l’Iowa, les promotions et les cadeaux peuvent augmenter les ventes jusqu’à 2 000 %. (source: https://www.biz.uiowa.edu/faculty/jfrancois/more%20on%20francois.htm)
- Effet de la rareté sur les conversions: Une étude de cas réalisée par ConversionXL a montré que l’utilisation d’un compteur de temps pour créer un sentiment d’urgence a augmenté les conversions de 332 % pour un site de commerce électronique. (source: https://cxl.com/blog/scarcity-examples/)
- Garanties et retours: Selon une étude de Narvar, 49% des consommateurs vérifient la politique de retour avant de faire un achat en ligne. De plus, une politique de retour flexible et généreuse peut augmenter les ventes de 25%. (source: https://corp.narvar.com/resources/returns-report)
Ces trois éléments:
Premium
Rareté
et garantie
sont ceux qui vont vraiment faire la différence en terme de taux de conversion et résultats sur vos ventes.