Rationaliser et automatiser les processus de conversion

On aurait aussi pu appeler cet article

 » Gagner 10H par semaine en 8 étapes »

Automatiser, c’est gagner du temps et surtout, améliorer les conditions de travail de vos équipes commerciales.

L’automatisation entre donc de plus en plus dans les process des équipes commerciales les plus performantes.

Pour rester pertinent et ne pas se faire distancer pas les entreprises de votre secteurs, les automatisations sont vitales !

Qu’est-ce qui peut être automatisé ? —> TOUTe tache repetitive effectué sur un ordinateur.

Mais pour où commencer ?

Comment s’y prendre ? —> on vous explique

En 7 étapes, voici comment automatiser votre cycle de vente :

Etape 1 : Créer une base de prospects et les enrichir.

Pour vous assurer de toujours avoir de nouveaux prospects dans le pipe, il existe des solutions rapide à mettre en place, sur laquelle vous aurez le contrôle du choix de la cible et plus économe que l’achat à des tierces parties.

Pour ça, mettez-vous au scrapping automatique ! Avec des outils comme PhantomBuster, DataMiner ou Octoparse, extraire la donnée de recherches LinkedIn, de participants à un évènement un groupe LinkedIn, d’une liste de participants à un salon, ou de sites de référencement entiers n’a jamais été aussi simple.

Suite à ces extractions, vous pourrez ensuite combiner ces outils pour enrichir leurs e-mails, profils LinkedIn ou bien numéros de téléphones directs.

Ex :

Etape 2 – 5 : Envoyer des séquences de mails

Il faut en moyenne entre 6 et 8 contact avec un client avant de le signer. L’un des moyens les plus efficaces de lui apporter de la valeur sans que cela ne vous prenne des jours entiers reste la séquence mail automatique. Envoyer des séquences à valeur ajoutée vous permettra d’éduquer vos suspects en amont de vos premières interactions ou vous permettre de décrocher des rdv directs sur des prospects très intéressés.

Elle peut d’ailleurs être mise en place à différents niveaux de votre canal de vente : vous pouvez faire le choix de la pré-qualification avant envoie d’une séquence mail à des prospects chauds, ou vous servir de celle-ci pour les amener vers une pré-qualification automatique.

Pour mettre en place des séquences et pouvoir en assurer un suivi pertinent, nous conseillons des outils comme Lemlist, Woodpecker ou la GrowthMachine.

Ex :

Etape 3 : Qualifier vos leads

Aujourd’hui vous pouvez qualifier des prospects chauds de manière automatique. Fonctionnant en B2B comme en B2C, vous pouvez construire un tunnel d’acquisition et une page de conversion (landing page) performante avec un questionnaire de demande d’information (nom/prénom/mail) en échange d’un contenu qui plaira à votre cible. Cela va pré-qualifier les opportunités commerciales les plus sérieuses.

Ex : https://mamossa.com/menu-letter/

Etape 4 : Transfert des données depuis votre fichier suspect vers votre CRM.

La double-saisie est un des cauchemars des équipes commerciales et leurs managers : perte de temps inutile, perte d’informations, erreurs de transmission…

Pour vous assurer que votre CRM contient toutes les informations utiles de vos leads et que votre équipe n’ait pas besoin de les entrer manuellement, vous pouvez utiliser des outils d’automatisation comme Zapier et PabblyConnect. Pour les plus dégourdis du numérique, vous pouvez vous essayer à IFTTT.

Avec ces outils complets, vous pourrez séquencer des suites d’actions en fonction de déclencheurs précis. La donnée est transmise sans faute et en temps réel, plus de stress pour vous et de temps perdu pour vos équipes commerciales.

Ex :

Etape 5 : Suivre et relancer les leads de votre tunnel de vente

Comment s’assurer de ne pas oublier vos leads et des les recontacter au bon moment ?

Optez pour un CRM de vente avec fonction de tunnel de vente !

Rassemblez toutes vos opportunités classées par étapes de vente dans des logiciels comme PipeDrive, HubSpot ou SalesForce.

Ces outils permettent la mise en place de relance automatiques que vous pourrez paramétrer pour tous vos groupes de prospects.

Une arme obligatoire pour tout sales efficace en 2023 et au delà

Etape 2 Bis : Envoyer des séquences de mails

Vous pouvez réutiliser le même process ici avec des prospects chauds. Dupliquez le workflow, modifiez la séquence pour l’adapter à des prospects chauds, et c’est parti !

Plus de 90 % des rendez vous sont pris sur des relances : sans surprise, la prospection sur des suspects et leads chauds à un taux de succès plus élevé.
Vous pourrez concentrer ainsi vos efforts sur les leads ayant le plus de potentiel, ayant déjà cliqué sur votre contenu à valeur ajoutée ou même recevoir des prise de rendez directes.

Etape 6 : Créer et rappeler des rdv avec les prospects qualifiés

Créez des invitations complètes et envoyez des rappel par mail pour éviter le no-show peut vite devenir un tache chronophage quand vous bookez plusieurs rendez-vous par semaine. Là encore, Zapier et Pabbly vont vous permettre de détecter lorsque vous avez défini un rdv avec un lead et d’envoyer une invitation complète, automatisée, contenant des informations complémentaires au lead en question. Il pourra également recevoir un email de rappel complet quelques heures / jours avant, contenant les informations de connection et les éventuels documents à consulter en amont du rdv.

Etape 7 : Faciliter la facturation, la signature et l’onboarding

Une fois le prospect convaincu, le contrat doit être envoyé et signé, le client accompagné pour intégrer la communauté de client / entrer dans le processus de production… Bref, toutes les étapes post-négociation qui permettent une expérience client optimale.

Pour augmenter la qualité de ce processus important dans l’expérience client vous pouvez là encore mettre en place des automatisation à l’aide de Zapier, Pabbly ou N8n ou ERP/CRM. Pour faciliter l’automatisation de votre processus de signature et de facturation, utiliser des outils de facturation en ligne comme Sellsy ou de signature en ligne comme Docusign vous permettra de vous démarquer et de pouvoir commencer au plus vite la phase de production.

C’était long, mais tu nous as quand même suivi jusqu’ici ?

Tu mérites bien un bonus ! (mais garde-le pour toi )

Bonus : Automatiser la personnalisation, c’est possible ?

Personnaliser les interactions, c’est la clef pour un taux de réponses qui monte en flèche ! Avec Loom, vous pouvez envoyer des courtes vidéos personnalisées et expliquer à votre lead pourquoi il serait pertinent de faire connaissance .

Avec les outils utilisant l’Intelligence Artificielle qui se développent rapidement, vous pouvez personnaliser à l’échelle et rapidement vos opérations.

Pour cela, vous pouvez essayer Rytr.io ou d’autres outils similaires basé sur Chat GPT. (nous préparons un article qui vous listera ces solutions).

Définir clairement les critères de qualification pour chaque étapes de votre tunnel de vente.

Saviez vous que plus de 60% d’une journée de commercial n’est pas consacré aux clients ?

Avez vous templatisé ou automatisé ces 9 Mails récurrents dans votre cycle de vente ?

En effet, précieuses, les journées d’un commercial sont polluées par de nombreuses tâches répétitives à faible valeur ajoutée.

Pour mettre en place vos templates, Gmail et Hubspot vous proposent des fonctionnalités efficaces, essayez de voir ce que propose votre logiciel.

Voici 9 idées d’emails à templatiser dans votre cycle de vente.

1 – Séquence de 6 / 8 mails pour présenter vos bénéfices et ouvrir la discussion avec des suspects dans la cible.

2 – L’email de suivi après une réunion ou un appel téléphonique : permet de récapituler les points importants et de donner un aperçu des prochaines étapes.

3 – L’email de proposition de solution : envoyé lorsque vous avez compris les besoins de votre client et que vous êtes en mesure de lui proposer une solution adaptée, il présente votre proposition de manière claire et concise.

4 – Mail de relance / Reprise de contact

5 – Mail de rappel de rendez-vous.

6 – Suite à une annulation ou un no show.

7 – Mail de confirmation de rdv.

8 – Mail pour résumer votre proposition commerciale

9 – Mail de closing et onboarding après commande.

Pour des templates et automatisations des plus percutantes veillez a à avoir:

– structure courte
– Icebreaker et personnalisation
– CTA et « nexts steps » clair

Dans les grandes lignes, Il est important de personnaliser chaque template en fonction de votre client et de l’objectif de votre communication, tout en veillant à ce que votre message soit clair et concis.

Vous utilisez déjà des templates ?

Quel est le template que vous utilisez le plus ?

Phantom Buster

airtable

Logique du déclencheur et de l’action = N8N / ZAPIER / PABBLY

Gestion CRM hubspot /pipedrive