On adore ce modĂšle car il souligne la puissance de la sociologie dans la prise dâaction dâun prospect !
Cette Ă©quation, elle ne sort pas de notre chapeau mais câest un modĂšle Ă©tabli par le Dr. BJ Fogg du Standford Research Lab, et elle nous explique pourquoi vos prospects passent Ă lâaction (ou non!).
En effet, les ĂȘtres humains rĂ©pondent Ă des stimuli, comme tout les autres animaux, et leurs comportements peuvent donc ĂȘtre expliquĂ©s et dĂ©composĂ©s grĂące Ă ces stimuli, puis retranscrit comme une formule mathĂ©matique.
Cette notion est donc utile en Web Marketing, une discipline ou nous essayons de faire en sorte que plus de personnes avancent dans le tunnel de vente : elle nous permet de comprendre quels stimuli poussent vos prospects Ă lâaction.
Avancer dans le tunnel de vente, câest le comportement souhaitĂ© : le B dans lâĂ©quation (pour âBehaviourâ)
Pour que votre prospect suive ce comportement, il faut 3 stimuli nĂ©cessaires en mĂȘme temps :
- Le M, câest la pour la motivation : personne nâavancera dans votre tunnel de vente sâil nâa pas une motivation, un motif, nĂ©cessaire. ex: Un contenu Ă valeur ajouter Ă obtenir.
- A dĂ©signe lâAbility. En français, câest la possibilitĂ© de faire lâaction : a-t-il les outils, le temps, les capacitĂ© mentale et physique de le faire ? ex: Une landing page, une rĂ©ponse simple Ă rĂ©diger, quelques clics pour prendre un rdv …
- Le T est la pour le Trigger, autrement dit le dĂ©clencheur. Quâest-ce qui va actionner ce comportement, le mettre en haut de la pile des actions que votre prospect a Ă faire tous les jours, pour ĂȘtre rĂ©alisĂ© rapidement ? ex: Une publicitĂ©, un email ?
Selon ce modĂšle, ces 3 stimuli expliquent le comportement de votre prospect dans le tunnel de vente.
En traduisant cette Ă©quation en terme âmarketingâ, on retrouve la formule magique Ă la base dâune stratĂ©gie de content marketing. Par exemple :
(B) Qualification du prospect = (M) Contenu à forte valeur ajoutée spécifique à votre cible + (A) Formulaire de récolte de contact + (T) Campagne AdWords+Landing Page
Si cette stratĂ©gie vous intĂ©resse, laissez nous un message dans les commentaires et nous Ă©crirons un article sur sa mise en place pour diffĂ©rents canaux dâacquisition !
En attendant, vous pouvez commander le livre du Dr. Fogg ici : https://tinyhabits.com/book/