On adore ce modèle car il souligne la puissance de la sociologie dans la prise d’action d’un prospect !

Cette équation, elle ne sort pas de notre chapeau mais c’est un modèle établi par le Dr. BJ Fogg du Standford Research Lab, et elle nous explique pourquoi vos prospects passent à l’action (ou non!).

En effet, les êtres humains répondent à des stimuli, comme tout les autres animaux, et leurs comportements peuvent donc être expliqués et décomposés grâce à ces stimuli, puis retranscrit comme une formule mathématique.

Cette notion est donc utile en Web Marketing, une discipline ou nous essayons de faire en sorte que plus de personnes avancent dans le tunnel de vente : elle nous permet de comprendre quels stimuli poussent vos prospects à l’action.

Avancer dans le tunnel de vente, c’est le comportement souhaité : le B dans l’équation (pour “Behaviour”)

Pour que votre prospect suive ce comportement, il faut 3 stimuli nécessaires en même temps :

• Le M, c’est la pour la motivation : personne n’avancera dans votre tunnel de vente s’il n’a pas une motivation, un motif, nécessaire. ex: Un contenu à valeur ajouter à obtenir.
• A désigne l’Ability. En français, c’est la possibilité de faire l’action : a-t-il les outils, le temps, les capacité mentale et physique de le faire ? ex: Une landing page, une réponse simple à rédiger, quelques clics pour prendre un rdv …
• Le T est la pour le Trigger, autrement dit le déclencheur. Qu’est-ce qui va actionner ce comportement, le mettre en haut de la pile des actions que votre prospect a à faire tous les jours, pour être réalisé rapidement ? ex: Une publicité, un email ?

Selon ce modèle, ces 3 stimuli expliquent le comportement de votre prospect dans le tunnel de vente.

En traduisant cette équation en terme “marketing”, on retrouve la formule magique à la base d’une stratégie de content marketing. Par exemple :

(B) Qualification du prospect = (M) Contenu à forte valeur ajoutée spécifique à votre cible + (A) Formulaire de récolte de contact + (T) Campagne AdWords+Landing Page

Si cette stratégie vous intéresse, laissez nous un message dans les commentaires et nous écrirons un article sur sa mise en place pour différents canaux d’acquisition !

En attendant, vous pouvez commander le livre du Dr. Fogg ici : https://tinyhabits.com/book/